「營銷創(chuàng)譯」始終從為什么開始-進(jìn)入新市場(chǎng)的6個(gè)理由
2018-08-27 08:54:26
Simon Sinek的“開始與為什么”一直是自2009年他的書“開始為什么：偉大的領(lǐng)導(dǎo)者如何激勵(lì)每個(gè)人采取行動(dòng)”出版以來最激動(dòng)人心的TED演講和想法之一。這個(gè)想法是普遍適用的，并且語言服務(wù)業(yè)也不例外。了解您進(jìn)入新市場(chǎng)的原因應(yīng)該是第一位的。這應(yīng)該會(huì)影響您的上市和本地化策略，并幫助定義“如何”和“什么”。所以讓我們來談?wù)勥M(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的六個(gè)最常見的商業(yè)原因，以及公司如何做到/不 - 做決定。
原因1：財(cái)務(wù)
這顯然是最直接的原因。貴公司認(rèn)為有充分的理由進(jìn)入這個(gè)新市場(chǎng)，因此您需要本地化的服務(wù)或產(chǎn)品。您已經(jīng)傾聽了您的客戶，您的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴的意見，并且您有充分的理由去尋求它。你已經(jīng)完成了數(shù)學(xué)和成本檢查的成本效益。在這種情況下，您的最終決定幾乎完全基于財(cái)務(wù)分析。
原因2：法律要求
您有一個(gè)現(xiàn)有的本地化產(chǎn)品，但由于國家法律，您需要在其他市場(chǎng)和語言中提供產(chǎn)品（例如在南非）。在其他情況下，如果您有當(dāng)?shù)剞k事處，可能有政府要求提供本地化產(chǎn)品和內(nèi)容，或者您可能首先需要建立公司法律實(shí)體以銷售產(chǎn)品。
在這些情況下，您的最終決定將基于能夠在該國合法開展業(yè)務(wù)的總體凈收入價(jià)值，您實(shí)際上可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身的本地化感到茫然，以實(shí)現(xiàn)合法合規(guī)的更大業(yè)務(wù)目標(biāo)并允許在該市場(chǎng)上出售。
原因3：經(jīng)營戰(zhàn)略
貴公司確定特定語言或市場(chǎng)對(duì)于全球推廣具有非常重要的戰(zhàn)略意義。您可能希望與競爭對(duì)手進(jìn)入同一市場(chǎng)建立一個(gè)灘頭陣地，保持最小的存在以試圖快速響應(yīng)任何侵占。
在這種情況下，您的最終選擇將更少基于項(xiàng)目的短期財(cái)務(wù)，而更多地基于您在該市場(chǎng)上的長期戰(zhàn)略價(jià)值以及隨時(shí)間推移的總體凈收入。實(shí)際上，您可能會(huì)在本地化方面采取短期損失，轉(zhuǎn)而采用更大的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
原因4：伙伴關(guān)系
貴公司與其他公司簽訂合伙或聯(lián)合促銷。您的合作伙伴認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)對(duì)他們的業(yè)務(wù)非常重要，他們需要一個(gè)本地化版本，他們希望您提供它，因?yàn)槟呀?jīng)證明了它的經(jīng)驗(yàn)。
在這種情況下，您的最終決策將基于新合作伙伴關(guān)系的總體凈值 - 它為您的公司帶來了什么 - 而不是基于本地化版本的增量銷售。再一次，為了保持這種新的伙伴關(guān)系，你實(shí)際上可能會(huì)犧牲本地化本身的短期損失。
原因5：競爭對(duì)手的壓力
國際或本土競爭者已經(jīng)以本地化形式提供商品或服務(wù)。有時(shí)它們提供相同的商品或服務(wù)，有時(shí)它可以替代您的產(chǎn)品，有時(shí)它只是公開宣布未來的產(chǎn)品。突然間，所有的目光都集中在你身上，看你是如何回應(yīng)的。如果你不跟風(fēng)，你可能會(huì)失去市場(chǎng)份額，落后并被擠出市場(chǎng)。
在這種情況下，您正在踩水并開始失勢(shì)，您的決定將基于現(xiàn)有客戶潛在損失的價(jià)值，以及您可以從新競爭中獲得的任何增量銷售或客戶的價(jià)值 - 本地化版本。
原因6：管理法令
您的經(jīng)理或您的指揮系統(tǒng)中的某個(gè)人告訴您他們希望本地化產(chǎn)品或服務(wù)。由于幾乎沒有討論或反對(duì)的空間，您的決定將主要基于想要保住您的工作。
決定時(shí)間
商業(yè)決策通常涉及上述幾個(gè)原因。其中一些與直接收入掛鉤，而另一些則與未來或次要收益掛鉤。當(dāng)您在決定是否進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這些考慮可能存在沖突，或者它們可能指向不同的結(jié)論。訣竅是要了解所有因素的相對(duì)權(quán)重，然后確定最終選擇的針。
